Key Account Management Excellence

Key Account Management Excellence

Sveobuhvatni program za moderne Key Account Managere u 3 Modula

Moderan Key account manager,  učinkovito upravlja prodajnim kategorijama i opskrbnim lancem, kreira učinkovite strategije prodaje i principe dolaska do ciljeva. Upravljanje ključnim kupcima kroz upravljanje i analizu podataka, praćenje globalnog okuženja, razumijevanju tržišnih situacija, efikasnu komunikaciju. Temeljna kompetencija voditelja ključnih kupaca je i strateško pregovaranje. Važna strategija za voditelje ključnih kupaca odmaknuti se od pregovora gdje je cijena fokus pregovora.

Identificirati različite vrijednosti,  kako ih učinkovito predstaviti kupcu ili klijentu  u cilju zajedničke vrijednost, kao cilj efikasnog pregovaranja.

Posebna  pogodnost  za prvu generaciju  Key Account Management Excellence Programa

Svi prijavljeni  do 25.9. 2024 na  cijeli program Key Account Management Excellence(napomena broj prijava je ograničen, zbog kvalitete izvedbe programa), dobivaju 45 minuta gratis pojedinačnog  online poslovnog savjetovanja( sa predavačicom Jasmina Marić Cvijetinović) vezanoga za temu  nakon završetka cijeloga programa. Mogućnost korištenja povoljnosti do 31.1.2025

Modul 1: 9.10.2024 Upravljanje ključnim kupcima

Sadržaj:

1. Definiranje uloge KAM-a

• Postavite ciljeve
• Upoznajte KAM-ov portfolio
• Koji je potencijal rasta prodaje
• Koja je trenutna pozicija prodajnih kategorija na tržištu
• Koja je trenutna pozicija prodajnih kategorija kod ključnih kupaca
• Koja je strategija prodaje i tržišnog potencijala?
• Quick Win vs. dugoročan razvoj poslovanja

2. Strategija prodaje

• Prodajne tehnike
• Konzultativna prodaja
• Prodajno personalizirana rješenja
• Ključni pokazatelji uspješnosti ključnih kupaca
• KPI ( Key Performance Indicators ) alat u radu
• Planiranje i forecasting prodaje
• Profitabilnost ključnih kupaca
• Financijski pokazatelji, marža

3. Trendovi u prodaji

• Umjetna inteligencija - transformacija prodaje
• Utjecaj društvenih mreža na prodaju

Modul 2: 14.11.2024 Pregovaranje s ključnim kupcima

Sadržaj:

1. Postavite ciljeve

• Uloga internih snaga kao taktika u pregovorima
• Osvijestiti vlastiti stil pregovaranja
• Jeste li sami sebi prepreka u uspjehu u pregovorima
• Prepoznajete li tehnike pregovaranja i kako na njih odgovoriti
• Najčešće pogreške u pregovaračkom procesu

2. Pregovarajte profesionalno na temelju podataka

• Upoznajte KAM-ov portfolio
• Koji je Vaš potencijal rasta
• Koja je Vaša trenutna pozicija
• Koja je Vaša strategija pregovaranja
• Pregovaranje konkretnih prijedloga
• Jeste li pripremili Key points

3. Strategije i taktike pregovaranja

• Pregovaračke taktike koje donose dodanu vrijednost
• Trgovanje ustupcima
• Koja je Vaša alternativa, kada postane teško
• Pregovaranje s teškim dobavljačima

4.  Zaključivanje dogovora

• Što kada zaključivanje dogovora, ne ide po planu
• Kako voditi pregovore zaključivanju dogovora
• Pregovarački ishodi

Modul 3: 12.12.2024 Učinkovita prodajna komunikacija

Sadržaj:

1. Efikasnom komunikacijom do bolje prodaje

• Kako predstaviti svoj portfolio
• Kako prodavati ključnom kupcu na tržištu/globalnom tržištu
• Što pokreće ciljanog ključnog  kupca, strategija razvoja vrijednosti
• Prezentacija prijedloga vrijednosti  u odnosu na cijenu
• Negativne tehnike uvjeravanja

3. Segmentacija kupaca KAM-A,

• Customer decision tree
• Izrada mape donošenje odluke krajnjeg kupca-  elementi za personaliziranu prodaju
• Ključni pokretači prodaje
• Kako potaknuti ključnog kupca da kupuje ponovno
• Sell in vs.sell out

4. Egzekucija i dostupnost na tržištu

• Postavljanje ponude sukladno podatcima poslovne politike
• Jeste li KAM, kojem ključni kupac šalje upit za dodatnu priliku i dodatnu ponudu
• Kako potaknuti ključnog kupca da kupuje ponovno
• Zlatna poluga prodaje

4. Trendovi u prodaji

• Održivost i prodaja

Zaključak, feedback sudionika
Plaćanje po ponudi.
Naši polaznici:
• imaju organiziran ručak,
• materijale sa predavanja,
• uvjerenje o sudjelovanju u poslovnoj edukaciji (neformalni certifikat)

Ukoliko ste zainteresirani za InHouse radionice, krojene prema potrebi klijenta, kontaktirajte nas. ( edukacije i za  HoReCa Key account Management)

Predavač: Jasmina Marić Cvijetinović mag.rel.int

U prodaji sam prošla gotovo sve hijerarhijske pozicije od prodavača, komercijaliste, key account managera, direktora prodaje, izvoza. Ujedno iskustvo kroz privatno poduzetništvo, u segmentu trgovine kroz maloprodaju, zatim posredovanje-agent u prodaji i nabavi na regionalnom i globalnom tržištu, te kao kruna poslovnog iskustva poslovno savjetovanje i poslovne edukacije kroz Janus Global d.o.o. Naše edukacije, temeljene na poslovnom iskustvu potiču učinkovitost, efikasno rješavanje problema i izazova. Razrada primjera i analize različitih poslovnih slučajeva, te važnost kontinuiranoga poboljšanja vještina radi ostvarenja rasta i razvoja